„Direktbanken sind längst aus der Internetnische herausgetreten“, glaubt Dr. Oliver Mihm. Dass sie in den nächsten Jahren weitere Kundenschichten erreichen wird, davon ist der Vorstandsvorsitzende bei Investors Marketing überzeugt.
Die auf den Finanzmarkt spezialisierte Unternehmensberatung hat ermittelt, dass Direktbanken ihren Kundenstamm derzeit jährlich um sechs bis sieben Prozent erweitern. Und: Nur vier Institute werden künftig drei Viertel des Marktes unter sich aufteilen. Was macht sie so erfolgreich?
Der Marktführer ING-DiBa und sein nächster Konkurrent DKB, die comdirect und Volkswagen Bank – sie werden im Jahr 2015 rund 15 Millionen Kunden auf sich vereinen. Immer häufiger erreichen sie außerdem heute den Status einer Hausbank. Der DKB ist dies beispielsweise bereits bei 43 Prozent ihrer Kunden gelungen, während es ihre Online-Konkurrenz im Schnitt nur auf 24 Prozent bringt. Aber auch dies ist ein beachtliches Ergebnis, denkt man an die nicht allzu fernen Anfänge des Geschäftsmodells zurück.
Mit wachsender Größe steige auch der Profilierungsdrang, glaubt Mihm: „Direktbanken definieren sich zunehmend weniger über den Vertriebskanal, jede einzelne Bank strebt eine eigene Positionierung an.“ Während die ING-DiBa auf Emotionen setzt, etwa wenn Basketballstar Dirk Nowitzki mit einem Jungen scherzt, bleibt die BayernLB-Tochter DKB betont sachlich. Als Autobank nimmt die Volkswagen Bank unter den Top 4 eine Sonderrolle ein. Ihr positives Image ist sicherlich eng mit der Automarke VW verknüpft. Darüber hinaus überzeugt die Bank ihre Kunden laut dem Regensburger Institut ibi durch besonders einfache Bedienung und Navigation im Internet.
Mit Kleinkrediten Kunden anlocken
Alle Direktbanken nutzen heute insbesondere das Tagesgeld, um Interessenten anzulocken. Das zahlt sich aus: Mittlerweile liegen ihre Sichteinlagen bei 20 Prozent, während der Anteil der Sparkassen am Einlagengeschäft seit 2000 von 45 auf 38 Prozent zurück gegangen ist. Zunehmend will man im Internet aber auch mit Kleinkredite Neukunden gewinnen. Die ING-DiBa wirbt dafür aktuell sogar mit einer 50 Euro Gutschrift. Die Konditionen sind durchweg flexibel – hinsichtlich Beitrag, Rückzahlung, Zinssatz und Laufzeit. Konkrete Kreditanfragen beantworten Direktbanken meist sofort auf Basis automatisierter IT-Systeme.
„Im harten Online-Wettbewerb müssen Direktbanken ihr Kreditangebot laufend anpassen“, sagt afb-Vorstand Jan Ph. Wieners: „Deshalb haben sie bereits frühzeitig automatisierte IT-Systeme für das Kreditgeschäft eingeführt und sich damit auch in diesem Segment von vielen Traditionsbanken absetzen können.“
